EL Sagrado Networking

Foto Frank BarbarasEl networking es una parte vital de un negocio.  El lema “People buy people” , sobretodo en B to B, tiene todavía  mucha relevancia, más incluso en la era de la comunicación digital excesiva en la cual estamos.

Lo sabemos, pero siempre es bueno recordarlo. También se han escrito muchas cosas sobre networking,  pensamos que lo llevamos mas o menos bien. Sin embargo también nos hace falta recordar buenas practicas y lo que debemos evitar.

Cuando asistimos a un encuentro profesional de cualquier tipo ( un coffee break comida de una conferencia\ congresos o un coctel  fiesta  informal), no se trata de vender nuestro producto o servicio. Tampoco significa relacionarse solo con las personas que conocemos bien, que hablan nuestro idioma, que conocen nuestros servicios o con quien hemos compartido varios eventos. Cuantas veces, en ferias, workshops o congresos de nuestro sector MICE, aunque se celebre a 10.000 kms , que haya un gran potencial de nuevos contactos muy interesantes para nuestro negocio, acabamos discutiendo con los amigos de siempre, de nuestro país,  nuestra cuidad; claro nos lo pasamos muy bien, puede ser muy interesante…. pero, ¿estamos realmente sacando maximo partido del evento?.

Nuestra falta de confianza o de preparación con objetivos claros, nos mantiene en nuestra zona de confort, sin que admitamos que estamos perdiendo oportunidades únicas de crear y desarrollar relaciones con profesionales de todo el mundo. Por lo tanto, dejemos de pasar la mayoría de nuestro tiempo con personas que conocemos bien (salvo  si tenemos algún proyecto o interés en particular), y utilizemos nuestra energía e inspiración en conocer a nueva gente.

Saber llevar a cabo un buen Networking en eventos supone dar prioridad a la creación de relaciones personales y pensar a largo plazo en cuanto a los beneficios que nos podrían aportar las personas con quien estamos hablando.

Se trata en primer lugar de generar interés y confianza. Tener la fama de ser una persona de confianza es importante. Para esto, hay que tomar el tiempo de hablar con la gente y mostrar un real interés en lo que dice nuestro interlocutor en vez de dar la imagen de alguien interesante. A todos nos gusta hablar de lo nuestro, aunque hemos oido tantas veces lo importante de escuchar de forma activa.

Nuestro objetivo puede ser por ejemplo, proponer una idea, transmitir un contacto, establecer una relación informal con una persona reconocida en el sector, intercambiar experiencias con nuestros competidores, buscar alianzas o hacer seguimiento de un proyecto con alguien que ya conocemos.

Nos ayudara sin duda  si tenemos una actitud informal, sentido de humor , incluso podemos hacer bromas (con estilo! ). Sin embargo, aunque  hay que estar relajado, hace falta definir objetivos y seguir pautas , haciendo hincapié en muchos detalles.

Algunas Pautas:

¿Os cuesta empezar una conversación con un desconocido, nadie se acerca a nosotros?

Roy Sheppard (http://www.royspeaks.com/)  tiene un consejo sencillo que puede ayudar: pensar que entráis en una sala donde vais a conseguir nuevos amigos, conocer a otros seres humanos que seguramente muchos están en la misma situación….

Para optimizar nuestro tempo, es imprescindible estar preparado y pensar lo que quereís transmitir y conseguir.

Posibles objetivos:

Probar ideas y conceptos nuevos.

Desarrollar relaciones personales de calidad con clientes y proveedores.

Conocer a clientes potenciales o prescritores en un ambiente relajado.

Hablar con periodistas.

Buscar synergias con competidores.

Obtener informaciones sobre la situación de un mercado en particular…

Por eso, es tan relevante hacer hincapié en nuestra propia forma de conseguir nuevos contactos profesionales :

Pensar en  como os queréis presentar ( más allá de yo soy…y trabajo en ….).

Hacer preguntas pertinentes.

Saber como empezar y acabar una conversación.

Reconectar de forma regular con vuestros contactos y sin pedirles nada (¿cuanto tiempo necesitáis para contactar a 3 personas cada día ?).

Empezar y acabar una conversación:

No preguntarse solo que me puede aportar esta persona, sino en que sería útil para mi red de contactos.

Para empezar , podemos ofrecer una observación, hacer una pregunta, explicar nuestras experiencias, ideas, opiniones…

Recomiendo no siempre empezar por “¿que haces, a que te dedicas?. Hoy en día, puede ser que alguien le conteste : pues me han echado de mi empresa y cuesta encontrar un nuevo trabajo en mi sector… A veces, mejor esperar que la persona os de su tarjeta…

Cuando estamos con alguien que solo quiere una audiencia para escucharle, aprovechar cualquier pausa en la conversación para preguntar a otra persona cual es su opinión sobre el tema.

Acabar con una conversación: otra vez, sinceridad, mas vale ser honesto que buscar excusas, estilo ” disculpa me tengo qe ir” y luego nos ven hablando horas con otros. Podemos concluir por ejemplo con, ” ha sido un placer conocerte, me gustaría hablar con varias personas que conozco antes que se vayan, quizás podemos hablar de nuevo mas tarde”,simple, natural.

Al final de cada conversación, nos podemos preguntar : ¿sabemos mas de la otra persona o es ella que sabe mas sobre nosotros ?. En el ultimo caso, procuremos hablar menos.

Por descontado , el seguimiento es otra acción imprescindible.

Actitud:

Es importante conseguir ser alguien que vale la pena conocer, que aporta valor al otro.  Ser claro sobre la ayuda que podeis ofrecer y lo que estais buscando,

Generar confianza es clave. La gente nos valora por lo que sabemos pero confía en nosotros por lo que somos, sinceridad e integridad sobretodo…

Al final, es a través de nuestros contactos que nos creamos una reputación y que crecemos al nivel profesional .

Ser pro activo en crear relaciones, tener una red de contactos aamplia y variada , esto nos permitirá al final, poder incrementar visibiliad y ventas de nuestra empresa, ahorando  tiempo y dinero.

Recordar que el objetivo no debe ser quien conocéis, sino quien os conoce….

Franck Barbaras

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